Aprenda a Vender Seguros sem Parecer Chato!

  1. vender seguros - homem de negócios
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Todo corretor que deseja ter uma carreira promissora precisa aprender a vender seguros. Mas nem todo corretor sabe vender de maneira eficiente e muitos adotam certas posturas que são invasivas, deixando o potencial cliente desconfortável.

Diante disso, os consumidores evitam fechar negócio com aquele corretor chato que parece só se preocupar com a comissão, que fica o tempo todo repetindo frases de efeito e velhas fórmulas prontas.

Se você quer vender seguros de maneira bem profissional, estruturar sua carteira de clientes e fugir do perfil do “vendedor chato”, precisa conferir as nossas dicas.

ENFATIZE OS BENEFÍCIOS

Um erro muito comum cometido pelos vendedores é focar na descrição do produto e na reputação da empresa durante a venda, mas esquecer de enfatizar os benefícios do produto ou serviço ofertado.

Nenhum cliente gosta de fazer seguros, afinal a utilização do seguro pressupõe a ocorrência de alguma urgência ou situação que exige um amparo emergencial. E ninguém deseja passar por situações dessa natureza.

Portanto, quando você for vender seguros precisa fazer com que sua abordagem esteja centrada nos benefícios. Ou seja, na tranquilidade, na segurança, na previsibilidade, no conforto, conveniência e eficiência que o produto ou serviço contratado vai proporcionar.

Utilize exemplo práticos e casos reais em que a solicitação do seguro resolveu o problema de algum cliente e como a resolução desse problema reflete os benefícios que você apresentou.

Esses “benefícios psicológicos” vão deixar seu cliente mais seguro com a compra e demonstrar que você está comprometido com o bem estar dele.

Além dos benefícios, também foque nas vantagens e comodidades que o plano de seguros contratado pelo cliente oferece.

PARA VENDER SEGUROS VOCÊ PRECISA MATAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE

As objeções são as desculpas que o cliente conta para si mesmo para não comprar. Que passam por vários aspectos: preço do produto, qualidade, prazos, depoimentos de outros clientes, reputação da seguradora, falta de tempo para tomar as providências necessárias, entre tantas outras desculpas.

Se você realmente está comprometido em vender seguros, crie uma lista com as principais objeções que os seus clientes já usaram com você para postergar a aquisição do seguro.

E pense em uma resposta convincente para matar cada uma dessas objeções.

Exemplo:

Objeção do preço: o cliente afirma que não pode contratar o seguro porque está achando o preço alto demais.

Matando a objeção do preço: quando ele fizer essa afirmação você pode perguntar para ela quanta custa a vida ou a segurança de uma pessoa. Em seguida, você vai dizer que o preço do seguro é meramente simbólico se comparado com a vida, a segurança e a tranquilidade que o seguro proporciona. Além disso, para facilitar a aquisição do seguro você poderá parcelar em x prestações.

Entendeu?

Você precisa ter uma resposta na ponta da língua para todas as objeções que o seu cliente apresentar. Deste modo, você estará sendo convincente ao responder às objeções de maneira direta. Se você ficar enrolando ou fugir do assunto para tocar nas qualidades do produto, o cliente vai saber que você é um vendedor chato.

Portanto, tenha sua lista de objeções e a leia diariamente. Até você internaliza todas as respostas.

NÃO DEMONSTRE QUE VOCÊ QUER VENDER

Por mais estranha que possa parecer essa afirmação, se você quiser realmente vender seguros, você não pode demonstrar claramente que quer vender.

Se o cliente perceber que você está ansioso ou eufórico para fechar a venda ele vai imaginar que a compra está sendo desvantajosa para ele, ou que ele foi enganado em alguma cláusula da apólice.

O outro extremo também pode prejudicar suas vendas. Nada de parecer um vendedor apático e desinteressado em atender o cliente.

Quando você for conversar com o cliente, ele precisa ficar com a sensação de que se não fechar o seguro com você, estará em grande desvantagem. E ninguém gosta de ficar em uma situação desvantajosa ou desfavorável.

Portanto, você tem que fazer com que o cliente fique interessado pelo produto, mas sem demonstrar que você está desesperado para vender.

Transmita tranquilidade e profissionalismo. Coloque alguns argumentos que façam o cliente ficar com receio de ficar sem o seguro. Isso vai deixá-lo apreensivo para resolver a questão do seguro da forma mais breve possível.

Resumindo o post, sua abordagem de vendas deve se basear nesses três pilares:

1. Focar nos benefícios, vantagens e comodidades do produto ou serviço ofertado;

2. Em seguida, matar as objeções do cliente com base em respostas e argumentos prontos que você formulou previamente;

3. E conduzir a venda de maneira profissional e tranquila, sem demonstrar que você está precisando fechar a venda. Faça o cliente sentir que se ele não contratar o seguro é ele que ficará em desvantagem e que só você poderá ajudá-lo a resolver esse problema.

Seguindo essas dicas temos certeza que suas vendas nunca mais serão as mesmas. E você, que técnicas costuma utilizar para vender seguros?

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